Nadie se hace millonario en un día aunque su producto o servicio sea el que todo mundo necesita. Y es que en definitiva, es muy poco común que las ventas se disparen al inicio de un lanzamiento, pues el mercado aún no conoce el producto y los primeros esfuerzos de inversión deben ser aplicados para obtener clientes nuevos y potenciales que se convertirán en consumidores fieles.

Para llegar a ese punto en el que un artículo se venda, solo hay que analizar su comportamiento por fases, a esto se le llama el “Ciclo de vida” de un producto, que no es otra cosa que el proceso cronológico que ocurre desde su lanzamiento al mercado hasta su inminente declive o desaparición.

El ciclo de vida de todo producto requiere de investigación, análisis de la competencia, del entorno, del comportamiento de los mercados, de las circunstancias incluso históricas en las que está siendo lanzado, de tiempo, trabajo, y de procesos en los que no se puede escatimar ningún tipo de esfuerzo.

Lo más interesante de conocer a fondo este ciclo es que le ayudará a la organización a predecir las etapas por las que pasará o en la que se encuentra en determinado momento, también le mostrará la evolución de las ventas a través del tiempo, ayudará en los procesos de producción y estimación de ventas, en la creación de inventarios funcionales y reales, en la compra de materias primas, la logística de almacenamiento y transportación, y le dará la pauta para hacer despegar a un producto y proyectarlo.

Aunque hay diversos modelos para determinar el ciclo de vida de un producto, creados por estudiosos de la productividad, las ventas y la mercadotecnia, las tendencias apuntan hacia una forma mucho más orgánica de acercar al cliente a través de la publicidad, el servicio de calidad y la mercadotecnia.

Las etapas del ciclo de vida de un producto son:

1.- Precomercialización o desarrollo
2.- Introducción o lanzamiento
3.- Crecimiento
4.- Madurez o consolidación
5.- Declinación o declive
5.- Desaparición

A pesar de ser estas una etapas generales, los productos y sus ventas, así como las empresas, son cambiantes y evolucionan de distintas maneras incluso pasando de una etapa a otra sin orden. De ahí que sea necesario para ganarle a los competidores vigilar los comportamientos mes con mes e incluso por semana para definir la estrategia más eficiente de comercialización. Hay ocasiones en las que se deben reafirmar las fases de introducción, repetir las de crecimiento o hasta provocar la muerte de un producto si nunca alcanzó los niveles de desplazamiento y venta esperados. De tal manera, al estar siempre al tanto de la fase en la que se encuentra un producto la organización sabrá también si está lo suficientemente maduro o sus ventas aumentan de forma estacional, si va en declive por cuestiones de competencia o calidad, o si es tan nuevo que no cuenta con historial estadístico confiable.

Claro que hay que seguir procesos continuos para conocer la fase en la que se encuentra un producto o servicio y una manera de definirlo es cuestionando siempre lo siguiente:

1.- De acuerdo a su propósito, ¿cómo será, cuánto durará y que forma tendrá cada etapa?
2.- ¿Qué características y estadísticas definirán en qué etapa se encuentra el producto?
3.- ¿Cuáles serán los indicadores de la efectividad de cada fase?
4.- ¿Cómo se aprovechará el momentum del producto?

Por último, también es importante llevar estadísticas claras y formales de nuestras ventas, inventarios y proyecciones.